キーエンス流 性弱説経営

キーエンス成功の秘訣を教えてくれる一冊として紹介されています。
その根底にあるのは「性弱説」という考え方だそう。これは、人は善でも悪でもなく「弱い存在」であり、放っておけばサボったり、忘れたり、楽な方に流されてしまうという前提で物事を考える姿勢のことだとか。
この「人は弱いから仕組みでカバーする」という考え方に基づいた、具体的な取り組みが紹介されています。

• ミスや怠慢を防ぐ「仕組み」作り

  • •人は弱いので、高尚な理念を語るだけでは動かないという前提に立ち、弱くても動ける仕組みを先に作っておくことが重要だそう。例えば、顧客の声を集める「ニーズカード」は、提出しないと人事評価に響き、逆に良い情報を持ち帰れば賞金が出るようになっており、自然と集まる仕組みになっているだとか。

• 顧客自身が気づいていない価値の提案

  • •お客さんは「自分が本当に欲しいものに気づいていないかもしれない」という前提に立ち、言葉通りの要望に応えるのではなく、その奥にある潜在的な困り事や本当に解決すべき課題を深掘りして提案するそうです。

• 徹底した「仕組み」による課題解決

  • •言い忘れや勘違いを防ぐ: 営業担当者は顧客訪問前に毎日上司と打ち合わせを行い、聞くべきこと・伝えるべきことを事前に共有することで、認識のズレをなくしているそう。
  • •業務の見える化: 1分単位で日報を書かせ、自分の時間の使い方を常に意識させることで、生産性を高めるきっかけになるとのこと。
  • •不正の防止: 上司が顧客に直接電話して仕事ぶりを確認する「ハッピーコール」という仕組みで、サボった人が得する状態を徹底的になくそうとしているそうです。その姿勢は本気だ！とのこと。
  • •原因の徹底的な深掘り: 目標未達の際に「努力不足」で終わらせず、うまくいかなかった原因を特定し、対策を実行、成果を確認するサイクルを回し続けることで、人はものすごいスピードで成長できるのだとか。この本には「キーエンスの営業マンは3年もすれば一流に育つ」と書かれているそうです。
  • •自分で決める目標: 社員自身に目標を選ばせることで、「自分で決めたこと」へのモチベーションを引き出しているとのこと。

単純な作業よりも、新規顧客の獲得といった難しい仕事ほど、人の弱さが出やすいため「性弱説」が生きてくると紹介されています。