営業の魔法

本当に素晴らしすぎる本で、7年ほど前に出会って衝撃を受けて以来、今でも大事にしているバイブルのような一冊だと紹介されています。
2007年の発売から17年以上経っても、内容は全く色褪せず、ビジネスの原理原則は変わらないことを教えてくれるそうです。

この本のすごいところは、営業職でなくてもビジネスパーソンなら誰にでも役立つ内容ばかりで、「毎日カバンに入れて持ち歩いた方がいい」とまで言われている点だとか。
何より、ストーリー形式で学べるため、小難しい本が苦手な人でも読みやすく、ビジネス本であることを忘れるくらい面白く、あっという間に読み終えてしまう最高の本だそうです！

営業の役割が変わる「占い営業」

営業の本当の仕事は、商品を売ることではなく「お客様の問題解決のお手伝い」をすることだと説明されています。

• •売ることをやめる: 売りたいなら「売ろうとしないこと」がまず大事だそう。
• •相談相手になる: お客様の良き理解者、相談相手となり、まずは話に耳を傾けることが信頼に繋がるとか。
• •感謝される仕事: 商品を通して、お客様に喜んでもらい、幸せになってもらうこと。「ありがとう」と言われるために行動するのが営業の本当の姿だと紹介されています。

この考え方を実践したところ、ただ商品を売り込むのではなく、相手の困りごとを聞き出すことで自然と提案の機会を得られるようになったそうです。

相手を動かす「本当のイエス・バット法」

一般的な「イエス・バット法」をさらに進化させた、できる営業マンだけが使っているテクニックも紹介されています。
それは、否定的な「バット」の部分をこちらが言うのではなく、質問によってお客様自身に気づいてもらうという方法だとか。

例えば「高い」と言われた際に、「何と比較して高いとお考えですか？」と質問することで、お客様自身が「確かに業務用としては必要だ」と納得する流れを自然に作れるそうです。
この方法を使えば、押し付け感がゼロで、お客様が勝手に自分自身をクロージングしてくれるという、ものすごいテクニックだと紹介されています。この方法は「マジで営業で使える！」と絶賛されていました。